Hoe kiezen wij?

Nee, ik heb het niet over de politiek. Ik heb het over het maken van alledaagse keuzen. 

Het onderzoek is al een halve eeuw oud, maar ik vind de uitkomst nog steeds bijzonder. In een winkelcentrum werd een klantenonderzoek gedaan. Aan willekeurige voorbijgangers werden vier paar sokken getoond. Ze mochten kiezen welke sokken ze zouden willen hebben.

De meeste klanten kozen voor het meest rechts gelegen paar sokken. Dat schijnt vrij gebruikelijk te zijn. Wil je iets verkopen, leg het rechts neer.

Het bijzondere aan het onderzoek was dat het vier identieke paren sokken betrof, dezelfde kleur, dezelfde maat, dezelfde kwaliteit. Maar toen aan de klanten  gevraagd werd hoe ze hun keuze hadden bepaald gaven ze eigenlijk allemaal een ‘verstandelijk’ antwoord. De kwaliteit van het door hen gekozen paar was beter, de sokken hadden een betere elasticiteit, de stof voelde prettiger aan.

Toen de onderzoekers vertelden dat het identieke sokken waren geloofden veel klanten dat niet. Ze meenden op basis van goede en verstandelijke argumenten hun keuze te hebben gemaakt. Ze konden zich niet voorstellen dat ze hun keuze hadden bepaald op basis van een onbewust denkproces (Nisbett en Wilson, 1977).

Kennelijk kiezen we nogal op basis van emotie, of op basis van een bepaald automatisme. Maar we vinden onszelf rationeel. Er moet dus een verstandelijk antwoord gegeven worden. Dat verzinnen we ter plekke, vaak zonder te beseffen dat we dat verzinnen. 

Auteur: henk50

Ik ben orthopedagoog/GZ-psycholoog. Vanaf 1975 heb ik gewerkt in de zorg voor mensen met een verstandelijke beperking. Schrijven is een hobby en een ontspanning voor mij, vandaar dat ik het niet kan laten om dagelijks iets te schrijven, meestal ook op mijn weblog. Omdat ik zo lang in 'de zorg' heb gewerkt heb ik veel zogenaamde casuïstiek ter beschikking. Soms gebruik ik voorbeelden uit de dagelijkse praktijk op mijn weblog, maar de beschrijvingen zijn altijd vermengd met andere -vaak gedateerde - verhalen. Er komen dus geen één-op-één verhalen voor. Dat zou ook niet mogen vanwege het beroepsgeheim. De namen die ik gebruik zijn altijd gefingeerd. De pedagogische en psychologische voorbeelden hebben dus wel enig waarheidsgehalte, maar ze hebben de pretentie om toch onherkenbaar te zijn. Mocht de lezer toch iemand herkennen, dan is dat waarschijnlijk toeval. Een enkele keer zijn voorbeelden van dialogen geheel gefingeerd. Uit de privésituatie wordt slechts zeer beperkt iets vermeld, waarbij ik met name zorgvuldig om ga met fotomateriaal. De namen van mensen die reageren worden nooit door mij doorgegeven aan derden, ze blijven in mijn afgesloten Wordpress-domein.

3 gedachten over “Hoe kiezen wij?”

  1. Ik heb ooit les gehad in etaleren.
    Op het trottoir wordt in Nederland rechts aangehouden.
    Klanten lopen dus van rechts naar links langs de etalage. Wie de andere richting uitloopt, op de andere kant van het trottoir, bekijkt de etalage nauwelijks. We leerden dat daarom een goed bekeken etalage een focuspunt heeft op 2/3 van links. Een product dat je extra aandacht wilt geven zet je daar neer. Ook dat blijkt te werken zonder dat de klant zich ervan bewust is.

    Niet alles moet psychologisch uitgelegd. Soms is de werkelijke beweegreden toch gewoon logisch.

  2. Alternatieve verklaring? De meeste mensen zijn recht. Dus de de meest rechtse sokken lagen letterlijk voor het grijpen. Bij herhaling van het expert dus naar de handigheid vragen.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

Deze site gebruikt Akismet om spam te bestrijden. Ontdek hoe de data van je reactie verwerkt wordt.

%d bloggers liken dit: